سليم يارد
سليم يارد،المدير العام لشركة “سلوب”، غنيٌ عن التعريف، ليس في قطاع وساطة التأمين في لبنان، بل في قطاع التأمين ككلّ محليا،عربيا، و حتى عالميا. والى ذلك، فهو معروف في أوساط الأجيال الشابة المهيّئين لتسلّم قطاع التأمين عند التخّرج من خلال تدريسه مواد عدة في الجامعة اليسوعية في فرع التأمين منذ العام 2014، علماً انه تولّى رئاسة نقابة الوسطاء في لبنان وكانت له قبل ذلك اليد الطولى في تأسيس هذه النقابة التي أثبتت على مرّ السنين أنها جديرة بالثقة والإحترام والتقدير،كما انه أنتُخب عضوا في أحد مجالس إدارتها. ولأن مفهوم الدور الذي يلعبه وسيط التأمين، غير واضح عند أكثرية المواطنين،في لبنان وفي غير لبنان، فإنه في هذه المقالة المختصرة، يضع النقاط على الحروف ويؤكّد بالفم الملآن أن الوسيط هو الملاك الحارس لعملية التأمين برمّتها، لعلّ المقال المنشور والمُدعم بالحجج والشواهد، يضع حداً لهذا الـ “سوء الفهم” السائد في المجتمعات اللبنانية والعربية كافة. فإلى هذا المقال …
بقلم: سليم يارد
في كل مرة يُطرح فيها موضوع عمولات وسطاء التأمين في لبنان، يُفتح النقاش من زاوية خاطئة. تُقدَّم العمولة وكأنها تكلفة إضافية أو ثمن توقيع، فيما يتمّ تجاهل الدور الحقيقي الذي يؤديه وسيط التأمين في سوق معقّد وهشّ كالسوق في لبنان. فوسيط التأمين لا يبيع وثيقة، بل يدير مخاطر كاملة نيابة عن العميل، ويتحمّل مسؤوليات تمتد قبل إصدار الوثيقة وبعدها بوقت طويل
يبدأ عمل وسيط التأمين منذ اللحظة الأولى للبحث عن العميل وبناء الثقة معه في بيئة تعاني ضعف الثقة بالقطاعات كافة. ثم يجلس مع العميل لفهم طبيعة نشاطه، وتقييم المخاطر التي تحيط به، والتي غالبًا ما تكون غير واضحة أو غير موثقة. هذا التقييم لا يعتمد على النظريات، بل على خبرة ميدانية ومعرفة بكيفية حصول الخسائر فعليًا في لبنان.
بعد ذلك، يدخل الوسيط في مرحلة تقنية دقيقة تشمل جمع المستندات، متابعة تقارير الكشف المسبق على الأخطار، وتحليل ملاحظات الخبراء. ذلك أن أي تقرير غير دقيق أو ناقص قد يؤدي لاحقًا إلى استثناءات خطيرة أو رفض التسديد او التعويض، لذلك لا يتعامل الوسيط مع هذه المرحلة كإجراء شكلي، بل كجزء أساسي من حماية العميل
ثم تأتي مرحلة صياغة التغطية التأمينية، حيث يعمل الوسيط على إعداد شروط وثيقة تتناسب مع مخاطر العميل الحقيقية، لا مع نماذج عامة. يعرض المسودة على العميل، يناقشها، ويعدّلها قبل طرحها على شركات التأمين. هنا يبدأ أحد أهم أدوار الوسيط وأكثرها حساسية: التفاوض والمقارنة فالوسيط لا يطلب عروض أسعار فقط، بل يسعى إلى تحقيق معادلة صعبة: توسيع نطاق التغطية وتقليص القسط قدر الإمكان. يقارن الأقساط، الشروط، الاستثناءات، والتحمّلات، ويضغط لتحسين الشروط لمصلحة العميل. في المقابل، من الطبيعي أن تعمل شركة التأمين على رفع القسط وتقليص انكشافها. هذا التضارب الطبيعي في المصالح هو ما يجعل وجود الوسيط ضروريًا، لأنه يشكّل عنصر التوازن الوحيد الذي يدافع عن مصلحة المؤمّن له
بعد اختيار شركة التأمين، لا ينتهي دور الوسيط. بل يتابع إصدار الوثيقة وفق المسودة المتفق عليها، ويراجعها بدقة لتفادي الأخطاء أو التعديلات غير المبررة، ثم يسلّمها للعميل ويشرحها بوضوح. وخلال فترة التأمين، يتابع أي تعديل أو التزام، والأهم من ذلك، يتولى متابعة المطالبات عند وقوع الخطر، ويمثل مصلحة العميل في مرحلة تكون فيها الحقوق عرضة للتآكل.
ورغم كل هذا العمل، يُختصر دور وسيط التأمين في كلمة “عمولة”. والحقيقة غير المريحة هي أن المشكلة ليست في العمولة، بل في عدم فهم حجم الجهد والمسؤولية التي يتحملها الوسيط. ففي سوق مثل لبنان، حيث المخاطر أكبر من قدرة الأفراد والشركات على إدارتها وحدهم، وسيط التأمين ليس كلفة إضافية، بل ضرورة. أنه الملاك الحارث للعملية برمتها.
فالعمولة ليست أَجرَ بيع، بل أجر من يعمل على تخفيض القسط عندما يُراد له أن يرتفع، وتوسيع التغطية عندما يُراد لها أن تضيق، والدفاع عن حق العميل عندما يكون وحده في مواجهة المخاطر.
